营销092终端促销观摩实习小组总结报告

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**职业技术学院

——营销09级第四组终端促销观摩

 

总结报告

 

 

 

2011年  10 月  26 日

 

 

 

专题研究——三大行业促销背后的魔力

前言

结合我小组的实习主题——“全面结合理论实践，深入剖析促销活动。”我们将小组成员分为三组进行不同行业的终端促销观摩：市区百货商店——九龙大世界、百货大楼；市区电器专卖店——苏宁电器、数字旗美电脑城；市区客流量较高的餐饮连锁——大娘水饺、老员外骨头汤。通过观察、与促销主管交流、与顾客交流三种主要方式进行如下的观摩工作：

1．确定运用了哪些促销方法来吸引消费者（促销方案是基于什么得出的）。

2. 找企业产品陈列方式的亮点（与竞争者区别）。

3. 观察客流量，请顾客谈享受促销的感受。

4.服务：（1）有利于顾客（给顾客带来的便利性）

（2）无利于顾客（服务上的缺陷给顾客带来哪些不便）

三个分小组将所观摩所获取的信息共享，针对各类促销手段，发现行业促销现状，分析其促销的特点，有何创新。小组成员进行了归纳总结，得到自己的观点，对促销活动有一个系统的认识，将理论联系到实际的营销活动中来。

一、实习目的：

1、通过终端促销观摩，能够使我们实地的接触真实的营销场景，通过观察法和询问法，深入了解到第一手的促销信息、促销手段、促销施行、促销效果，将我们理论上的促销知识能够初步的与实践结合起来，为以后的工作培养应用能力。

2、通过团队分工，共享信息，对实际数据进行分类整理，对实际发生的促销方式的正确与否能够运用一定的分析工具和分析方法进行确定，通过讨论来寻求答案从而做出正确的合理的决策。

二、实习内容

 

1、缤纷多彩的促销方式

 

直接折价促销：

现实生活中，“折价”是最常见的一种促销方式，折价促销方式简单明了，一目了然，使消费者第一视觉就知道本商品究竟便宜了多少。

例如：国美九大品类齐让利：满800立减200元，彩电满999元返100，预存话费600购机直降550。

但由于“折价”促销有着较多的负面影响采用折价优惠促销应注意把握一下两个问题：

（1）、注意与其他营销手段配合：

为消除消费者对折价的误解，应运用折价促销的同时，运用其他营销手段加以配合，以便取得更多的效果。例如，“折价”与“抽奖”组合（参考中央国际男装：打8.8折+送好礼），使消费者除了购买时能够享受折价优惠外，还有“二次优惠”的机会，从而增加刺激的力度。

（2）、活动应“师出有名”：

在每次进行折价促销时，应尽量师出有名（参考中央国际：品牌革命——新进品牌城市精英体验周），选择时机，限期促销，才能减轻折价对品牌形象造成的负面冲击。

举例说明：

苏宁：

（1）彩电专柜和厨卫专柜，看到摆放了舒适的沙发和玻璃圆桌，消费者可以像在家一样体验产品和服务，这一点更加人性化，也方便买卖双方缩短距离，促成交易。

（2）在手机专柜，看到很多高仿的样机，亮点在样机是有一根弹簧连着底座，这样样机就从传统的锁在柜子里到可以让消费者亲手触摸体验。

 

3、服务

 

百货商场服务：

中央国际：

没有顾客时，营业员喜欢成群的聊天，顾客缺少关注感。厕所不太好找。

九龙：

上下楼梯不方面，电梯要等很久。环境舒适，厕所少。值得一提的是九龙在其厕所外有很多供人休息的小石凳，非常人性化。

意见：

作为大商场，服务和满足需求的能力都是被顾客接受的，但是细节还需改善，要追求人性化。另外员工的素质要提升，不能因为少部分人的行为而影响了顾客对公司的印象。

 

餐饮服务：

客流量：大娘水饺（大润发店）高峰期60人/1H，平均30人/1H。

        老员外骨头汤（万润店）高峰期50人/1H，平均25人/1H。

据调查，有顾客反映：“大娘水饺在顾客较少的时候会关掉若干盏灯，上次去吃的时候吃到一半头顶的灯就被关掉了，喊了两三次服务员才重开。”老员外的顾客说：“如果不是多人来吃，感觉有点贵，没有气氛。对于上班族没有太多时间在这方面，只能等双休日或晚上来吃。”       

意见：综上，商家不能为了降低成本而降低服务标准，这样不仅不会提升利润，反而会流失顾客。对于快节奏的都市生活来说，传统火锅应该推陈出新，推出简便的快速的低价的消费品种，如个人餐、外带等方式。

电器商服务：

有些售后服务是苏宁这样的经销商自己提供的，苏宁有一个叫“IT帮客”的部门，服务内容有：学习帮教、远程维护、本地自助，很好的帮助了电脑用户，但卖场营业员没有明确告知顾客它们的服务模式，如笔记本电脑，厂方保修是一年，苏宁承诺是两年，结果一年半后去维修，厂房告知超过保修期限，询问苏宁，才知道苏宁负责修，这一来一去，浪费了顾客的时间。

 

三、实习总结：

在观摩活动中曾遇到店方的阻挠，但我们组员第一时间通知组长，注意行为及态度，机智灵活的避免了与观摩对象冲突，采取迂回的办法来圆满完成了既定任务。

我们取得的成果有：

1、完整的提交材料：包括团队正式总结一份、团队成员个人总结（每人一份）。

2、拍摄至少20张有代表性的观摩照片，深入揭开商家促销的黑盒。

3、采访促销主管和顾客，提出针对性的专业问题，得到第一手访问记录等资料。

4、在小组成员分工协作、共享信息的基础上能够将商家的促销活动进行归纳总结，得到自己的观点，对促销活动有一个系统的认识，将理论联系到实际的营销活动中来。

5、制作自行拍摄编辑的反映观摩过程的DV短片并发动大学生在校内、优酷、QQ空间大力转载，使实习活动有一定影响力和参考价值。

6、通过实地观摩够锻炼自己的观察能力、交流能力、配合能力。

 

 

                                                        营销092班

第四小组组长

    2011年10月26日